本人受聘于中国金融理财标准委员会,荣幸地成为中国金融理财师认证课程的外聘讲师.学员多为各金融机构的个人金融业务的骨干和干部.有学员曾递纸条问:“管理大师彼得德鲁克曾经就"事业"问过三个是什么?请问:理财师是什么?理财师将会是什么？理财师究竟是问题:我们的事业是什么?我们的事业将会是什么?我们的事业究竟什么？”

　　我对第一个问题的答案是：理财师其实就是一个和理发师只有一字之差的一个职业。急智来之于一个同学聚会中，有老友略有酒意时说：等兄弟我赚了钱，也让你理掉一点。我说，什么叫理掉一点呢？他说：“理发师不是把人家的头发越理越少吗？我也让你把我的钱理一点到你口袋里去。。。”可见金融理财师这个行业在还未真正面向客户，已有一些人对其有了一点预设的立场。

　　那理财师会是个什么样的职业呢？首先为客理财会是一个在社会各个角落中颇为常见的一个服务。理财师也就充斥于社会的各个层面。先不说银行这几年努力培养金融理财师队伍，并不余遗力地推广作为银行中间业务的理财业务，也不说一直以理财为己任的保险界，我们从私募，房产中介甚至典行都曾看到“为您理财”服务口号，所以为客理财早已不是投资界的专利。其次，因为我们目前还是一个分业经营的金融格局，加上我们金融机构以产品销售为理财模式的副作用，理财市场上就很容易出现“盲人摸象”的现象：如果客户从保险从业人员处得到理财服务的话，于是就觉得理财就是买一些保险产品；如果是从银行业得到一些理财建议的话，就觉得理财就是买一些理财产品或基金；如果是和私募打交道的，那理财就更是投资的代名词了。那理财师在客户的心目中就将会是一个通过理财手段，销售金融产品这样一个比较“高级的”销售人员了。

理财师承“上”启“下”

　　根据中国金融理财标准委员会对金融理财的定义，金融理财应该是专业人员通过分析和评估了客户的财务状况和生活状况，明确客户的目标，然后为客户制定出一个合理可操作的理财规划，从而帮助客户满足其人生不同阶段的需求，使其能达到在财务上的自由、自主和自在的这样一个综合的金融理财服务。而定义中所指的“专业理财人员” 其实就是金融机构提供金融理财服务的金融理财师。相对于这个定义，明眼人都可以看出我们目前市场上所谓的理财服务/理财师和金融理财/金融理财师之间的区别。那么金融理财师的功能和和其自身的目前的定位是什么呢？

　　首先，金融理财师将建立起社会机制和个人之间的桥梁。因为金融理财是针对客户一生的这样一个金融综合服务，所以它也是一种持续的服务。在满足客户人生不同阶段的需求的同时，金融理财师必须针对客户个人生涯以及社会机制的变动，及时准确的对这些变动对客户的财务状况和目标实现情况进行评估并告知客户，使其能有相应的应对和调整。在很多国家，金融理财师已成为政府有关政策的传播力量，每当政府对退休金政策，个人税务政策，或者社会福利政策有所改动的时候，媒体和政府的宣传是很难传达到每一个个人的。因为个人没有直接的渠道去了解这些改变对其财务状况的影响。所以，也没有动力去真正地了解这些政策的意义。因此，总是金融理财师在接受持续教育时，先得到这些讯息，然后去评估这些讯息对其相关客户的影响，并主动去和客户沟通，而个人和家庭正是通过金融理财师来了解这些政策或法律上的改变对自己的影响的。比如：中国从今年初开始对收入在12万元以上人士开始进行自行报税。很多人并不了解，甚至有些人因为不了解而不去申报。而且，对个人而言，很多人没有记账的习惯，无法计算出自己一年的收入到底有多少，就是想申报也觉得不知如何去做。可以假设如果在中国已经有了一支遍布社会各个角落的金融理财师队伍的话，金融理财师就会担当起这个传播的工作，帮助客户去解读这个政策对他们的影响并且采取相应的措施。因为这正是他们的职责之一。而金融理财师所属的机构也正好利用开办说明会或印发宣传资料增进和客户的联系，同时这样的说明会往往也提供了一个向客户宣传公司其他业务的机会。

　　同时，金融理财师还是投资理念和风险教育中最重要的力量。在牛气人气冲天的A 股市场，风险教育已是管理层天天在呼吁的内容，基金经理和券商都在努力地做这方面的工作，但在打开互联网就能上网交易的今天，这些努力的效果是差强人意的。 有时，我们的金融产品提供者为了竞争还不得不迎合一些堪称愚昧的思维逻辑，比如：当客户觉得2元钱的基金“价位已高”时，就适时地将基金分拆。。。这不仅不能去教育客户，更助长了错误的投资理念。但金融产品的提供者，特别是基金经理，必须通过销售渠道才能真正接触到客户，很难让他们承担起投资风险教育的重任。在我国，目前银行已成为包括基金在内的金融产品最重要的销售渠道。各大银行也在紧锣密鼓地培养金融理财师团队，但这些刚培养出来的金融理财师们很多还没有一个真正意义上的金融理财服务平台，更多的只是参杂在产品销售团队中，还没有发挥出其真正的作用。目前金融机构在对金融产品的销售行为中其实已孕育了较大的公共风险。作为一种公共产品，所有金融产品的集合所构成的综合效用具有极强的外部性，会对影响到每一个投资者的利益，海外发达国家几乎无不对金融产品的销售，推荐和咨询过程进行法律层面的规范。“了解你的客户，了解你的产品”规则（K年ow your client, K年ow your products Rule” 已成为金融产品推荐和销售过程中的一个基本要求。这和我们敞开大门来销售这些产品的现象表现出鲜明的对比。而金融理财服务中的一项重要的功能便是为客户在投资风险和预期投资回报率之间找到均衡点，金融理财师对客户提供的是一对一的服务，在客户的投资风险教育上可以针对每一个客户的情况做到因人施教。可以设想如果我们已经拥有一支成熟的金融理财师队伍，并对金融产品的推荐、销售，咨询制订法律层面上的规范，金融理财师完全能承担起投资者的风险教育的重任。

理财师可有效化解市场风险

　　在金融理财师担当金融产品的提供者和客户之间的桥梁的同时，还对这些金融机构负有市场监督的功能。在海外发达国家，民众投资金融产品多是通过专业人士的推荐。金融理财师往往根据客户的财务需要为客户进行资产配置（也就是股票、债券、房产、现金这些资产类别在客户资产中的比例），然后为客户推荐相关的金融产品组合。在金融产品的选择上，多是以基金为主，而在基金的选择上，又注重不同投资风格的基金的分散配置。这就需要金融理财师对基金经理的投资风格和投资原则进行了解和跟踪。在这个过程中，基金经理的业绩表现反而居其次，而是否能坚持其投资理念和原则就成为金融理财师是否向客户推荐该基金的关键。在2000年前后，我们看到一些坚持价值投资理念的基金虽然投资回报不甚理想，但还是得到众多金融理财师青睐并推荐到客户的投资组合中就是明证。一些不能在投资过程中坚持其投资理念地基金经理便受到理财师的唾弃。目前我国的金融产品开始进入一个快速发展阶段。但我们还是看到一些不协调的地方。在基金业绩就是一切的思想主导下，相当大的一批股票型基金持股与其设定的投资目标不相符合。有的基金名为大盘基金，一季报十大重仓股中有6家流通股本在1亿至3亿之间，合计持股市值占净值的比例在15%（见《经济观察报》2007年6月18日文《有多少基金偏离承诺》）。同时还存在基金换手率过高，追逐热点而对个别行业过高配置等等问题。很多人说，我们现在的客户并不以投资风格去选择基金，确实也是如此。但所谓的风险教育就是要让民众有正确的理财理念和投资理念，单纯地老调重弹“股市有风险，入市须谨慎”是不够的，在醒目处挂大幅投资风险提示标语也是不够的，行业风气已是如此，重要的是市场监督机制，而承担了金融机构和投资者桥梁作用的金融理财师恰恰能通过受规范的金融产品销售推荐机制，对那些不遵守契约承诺的基金经理进行监督。

理财师应甘心做“蝴蝶”

　　有些人说金融理财师就像一个家庭医生，客户是患者，在金融理财过程中金融产品的提供者就像药房，而为客户具体地进行投资操盘的基金经理，为客户提供税务建议，法律建议的专家就像专科医生。这是个很好的比喻，但金融理财师未来还可以成为保健医生，因为金融理财服务为客户提供的是纵贯一生的服务，金融理财师必须有一定的前瞻性。笔者在海外执业时，有一个长期客户前来咨询。该客户是一位会计师楼合伙人的遗孀，有一笔遗产和一个非常大的豪宅。有三个已成家的女儿。她说她想给女儿们每人25万元澳币，因为房价越来越贵，以后更买不起了。我们通过分析，然后问她愿不愿意在80岁左右的时候从豪宅里搬出来？她问为什么,我们告诉她，根据我们的分析，如果她把这75万元拿出来给女儿的话，在她80岁的时候可能会把动产用尽，可能就要大房子换小房子。她迟疑了一下说：“我不希望从那里搬出来，因为我和我先生在那里有很多很美好的回忆……”。最后，我们通过进一步地了解她的想法和实际情况后，建议她以个人贷款（以存款利息计息）的形式借钱给女儿们，女儿们每月付一定的利息，而这些利息就可以支付部分的生活费用，而她就可以不用在80岁的时候离开自己心爱的家了。从这个案例中我们可以看到金融理财师一个非常重要的功能，那就是：金融理财师帮助客户确定的长期的生活了理财目标后，每当客户在作重大的消费和投资决定的时候，金融理财师可以帮助他们了解，这些决定对他们未来长期目标的影响。这大大超出了我们现在业界对金融理财服务的认识，也决定了金融理财服务未必一定只能停留在销售金融产品获得佣金这样一个简单的盈利模式上。

中国金融理财师们目前的定位

　　对接受了金融理财这个崭新的理财理念的金融理财师而言，有时会有一定的迷茫。因为我们目前在做的和金融理财似乎关系不大。而他们的雇主们除了提供可供销售的金融产品外，并不能提供一个金融理财的服务平台。其中的原因有很多，包括我们对金融理财的认识，经验的不足，分业经营对金融理财服务这样一个综合金融服务的局限，理财师队伍的参差等等。但对有志于金融理财事业的理财师而言，目前正是自己加快成长脚步，积累经验，培养客户，建立服务机制的良好时机。笔者曾对很多的学员说：我们在认识目前的市场和客户的一些错误的理念时，作为中国第一代的金融理财师我们已不能置身度外地说：“我们的客户是不会告诉我他所有的财物信息的，我们的客户是不会为服务付费的，现在的基金是这样的，我们的金融机构是那样的……”不要忘了金融理财师在整个体制的建立中是最重要的一环！金融理财师们必须去承担传播正确的金融理财理念的责任，去积极地影响周围的一些人，在目前不尽人意的市场中积极地培养客户，培养市场，帮助建立金融理财服务平台，甘愿去做一只蝴蝶，一只告诉别的蝴蝶花在那里的蝴蝶。当很多蝴蝶和你一同煽动翅膀的时候，气候都能改变。